Lower-Funnel-Marketing

Was ist Lower-Funnel-Marketing?

Der Begriff Lower-Funnel bezeichnet den unteren Teil des Conversion Funnels, auch Marketingtrichter genannt, in welchem Unternehmen darauf abzielen, die Früchte der bisherigen Bemühungen zu ernten und den Deal einzutüten. Mithilfe geeigneter Maßnahmen im Lower-Funnel-Marketing sollen Personen vom Lead zum Kunden konvertieren.

Die Aufteilung des Conversion Funnels

Um eine Funnel-Analyse und damit einhergehend eine genaue Strategieentwicklung zu ermöglichen, wird der Weg eines Users hin zur Conversion in drei Bereiche aufgeteilt: den Upper-Funnel (Initialkontakt mit dem Angebot), den Middle-Funnel (eigenmotivierte Recherche und Beschäftigung mit dem Angebot) und den Lower-Funnel (Abschluss des Conversion-Prozesses).

Der Lower Funnel ist hierbei der letzte Bestandteil des Kaufprozesses und kann als Entscheidungsphase in vier Stufen eingeteilt werden:

• Preference-Phase
• Purchase-Phase
• After-Sale-Phase
• Loyality Phase

Der Lower-Funnel ist also die Stufe im Marketing-Funnel, in der Kunden konvertieren. Beim Eintritt in den Lower-Funnel sind Kunden bereits mit dem Produkt vertraut und müssen nur noch überzeugt werden, dass dieses ihren Bedürfnissen entspricht.

Entwickeln Sie die richtige Strategie für Ihr Lower-Funnel-Marketing

Lower-Funnel-Marketing ist ein Konzept, das auf dem Grundgedanken basiert, dass die Nutzer einer Website oder eines Online-Shops am Ende des Kaufprozesses bzw. des Funnels bereits eine klare Vorstellung davon haben, was sie kaufen wollen:

Richten Sie Ihre Marketing-Aktivitäten daher im Lower-Funnel darauf aus, Ihre bereits gewonnen Leads tatsächlich zu langfristigen Kunden zu machen.

Was die einzelnen Stufen beinhalten und mit welchen Maßnahmen Sie Ihre Ziele am besten erreichen können, erklären wir Ihnen im Folgenden:

Preference-Phase

In der Preference-Phase informiert sich der potentielle Kunde detailliert über Angebote und bestimmt sein Relevant-Set. Dieses bezeichnet die Auswahl von Produkten oder Marken, die sich im Bewusstsein des Verbrauchers festgesetzt haben und auf die sich sein Kaufinteresse richtet.

Maßnahmen

In dieser Phase sind potenzielle Kunden besonders offen für produktbezogene Werbung und auch der Vertrieb kann erste Anknüpfungspunkte finden. Wer im Upper- und Middle-Funnel durch möglichst viele Touchpoints mit dem Lead in Kontakt gekommen und positiv in Erinnerung geblieben ist, hat bessere Chancen, in das Relevant-Set aufgenommen zu werden. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden mithilfe des richtigen Lower-Funnel-Marketings alle Informationen, die er benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen und ihm helfen, den Kauf abzuschließen.

Tools

• SEO: Maßnahmen, um die Sichtbarkeit einer Website und ihrer Inhalte für User einer Suchmaschine zu erhöhen.
• SEA: Schaltung von Suchmaschinenwerbung und Display Ads über Google Ads. Tipp: auf Keywords mit transaktionsorientierter Suchintention achten, da diese auf ein kauforientiertes Interesse schließen lassen.
• Content-Marketing: Erstellung, Veröffentlichung und Verbreitung von relevanten Inhalten für eine Zielgruppe online.
• E-Mail-Marketing: Gezieltes Versenden von Informationen und Werbebotschaften an Personen, die sich für den Empfang von E-Mails beim Absender registriert haben.
• Google Analytics: Trackingtool zur Datenverkehrsanalyse von Websites
• Social-Media-Marketing: Werbemaßnahmen über Retargeting-Kampagnen (Kanäle je nach Zielgruppe wählen).

Purchasing-Phase

In der Purchase-Phase entscheidet sich der potenzielle Kunde für ein Angebot. Nur noch vertragliche Umstände, Zahlungs- und Lieferbedingungen oder Ähnliches können dem Kaufabschluss noch im Weg stehen.

Maßnahmen

In dieser Phase sollte auf produktbezogene Push-Maßnahmen weitestgehend verzichtet werden. Daher ist es wichtig, neu gewonnene Kunden z.B. aus laufenden Retargeting-Kampagnen auszuschließen. Gestalten Sie das Einkaufserlebnis im Lower-Funnel-Marketing für Ihren Kunden so einfach, zuverlässig und komfortabel wie möglich.

Tools

• Google Ads und Werbeanzeigenmanager: Anpassung Ihrer Retargeting-Kampagnen

After-Sale-Phase

Der Kunde macht erste Erfahrungen mit Ihrem Produkt und Service. Werden hier Erwartungen nicht erfüllt, kann der neu gewonnene Kunde schnell wieder verloren sein. Wie lang diese Phase dauert ist produktabhängig.

Maßnahmen

Sorgen Sie für eine überzeugende Produktqualität sowie zuverlässigen Kundenservice. Bitten Sie Ihren Kunden, das Einkaufserlebnis mit Ihnen zu bewerten, um Ihre Unternehmensprozesse optimieren zu können sowie positive Bewertungen für weitere Zwecke im Lower-Funnel-Marketing zu nutzen.

Tools

• Trusted Shops: bietet u.a. ein System für Kundenbewertungen.
• Unternehmensprofil auf Google: Auf ihrem kostenlosen Unternehmensprofil für Ihre Außenansicht oder Ihr Einzugsgebiet können Sie Menschen, die Ihr Geschäft in der Google Suche oder auf Google Maps finden, u.a. durch das Einpflegen von Rezensionen von sich überzeugen (früher: Google my Business).

Loyality-Phase

In der Loyalty-Phase ist der gewonnene Kunde zufrieden und im besten Fall so begeistert, dass er sich im Internet z.B. in sozialen Netzwerken und Foren positiv zur Marke und den Produkten äußert und entsprechende Inhalte teilt oder per Mund-zu-Mund-Propaganda weiterempfiehlt. Er wird also selbst zum Promoter und ist zudem offen für weitere Produkte (Cross-Selling).

Maßnahmen

Nutzen Sie positives Feedback und Bewertungen Ihrer Kunden als Werbemittel und betreiben Sie Cross-Selling im Lower-Funnel-Marketing.

Tools

• Automatisierte Tools für Cross-Selling: In Onlineshops wird Cross Selling meist mithilfe von automatisierten Tools realisiert, die in die jeweiligen Shopsysteme bereits integriert In der Praxis ist das Cross-Selling im Frontend eines Shops meist unter dem Artikel oder rechts davon platziert („Wir empfehlen außerdem folgende Artikel“ oder „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“).

Wie misst man die Performance im Lower-Funnel?

Performance-Metriken sind ein essenzieller Bestandteil jeder erfolgreichen Strategie. Wenn Sie nicht wissen, was Sie messen sollen, können Sie Ihre Kampagnen nicht effektiv steuern und verbessern.

Um die Performance Ihres Lower-Funnel-Marketings zu messen, sollten Sie die folgenden Kennzahlen im Auge haben:

• Conversion Rate: Die Anzahl der Menschen, die Ihre gewünschten Ziele erreichen (z.B. eine Kaufentscheidung treffen oder eine bestimmte Aktion ausführen).
• Cost per Conversion: Der Betrag, den Sie pro Person ausgeben müssen, um eine Konversion zu erzielen.
• ROI: Der Return on Investment, der angibt, ob Sie mehr Geld verdienen, als Sie in Ihre Kampagne investiert haben.
• Customer Lifetime Value: Wie viele Einnahmen bringt ein Kunde dem Unternehmen im Laufe seiner Beziehung zum Unternehmen?
• Total Sales: Der Gesamtumsatz in einer bestimmten Zeitperiode.

Wenn Sie diese Metriken verstehen und effektiv nutzen, können Sie Ihr Lower-Funnel-Marketing stetig verbessern und so bessere Ergebnisse erzielen.

Auf Basis der vorgestellten Stufen und jeweiligen Toolempfehlungen des Lower-Funnels können Sie eine erfolgreiche Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln. Für einen ganzheitlichen Ansatz schauen Sie sich auch gerne unseren Lexikon-Artikel zum „Full-Funnel-Marketing“ an.

Haben Sie Fragen zum Lower-Funnel-Marketing?

Hätten Sie gern weitere Informationen, um mit Hilfe des Lower-Funnel-Marketings Ihre Zielgruppe zu begeistern und mehr Leads in langfristige Kunden zu konvertieren? Unsere Online-Marketing-Agentur berät und unterstützt Sie gern in der Ausarbeitung und Umsetzung geeigneter Strategien. Gemeinsam finden wir die Lösungen für Ihr Lower-Funnel-Marketing, die optimal zu Ihren Zielvorhaben passen. Nehmen Sie unverbindlich Kontakt zu uns auf - wir freuen uns auf Sie!